dot_animation
25.8.2019
16:22

Fra ét til 45 markeder
på tre år

Der er ikke et land i verden, ikke en branche og ikke en type kunde, Universal Robots ikke kan sælge sin robot til

En robot ind bag i bilen og så af sted ud til kunderne. Sådan startede CCO og Vice President Thomas Visti sin tid i Universal Robots, sådan foregår salget stadig væk, og sådan var det også, da en robot fra Odense-firmaet for første gang krydsede grænsen på vej til en præsentation hos VW i Tyskland. Det skete i slutningen af 2009. Og siden er hele verden blevet markedsplads for den lille handy robot fra Universal Robots.  

- I løbet af 2010 blev vi dækket ind med forhandlere i Tyskland – vi sælger udelukkende gennem forhandlere. I 2011 fik vi dækket resten af Europa og startet op i Asien, i 2012 fortsatte vi i Asien og startede op i USA, og her i 2013 tager vi for alvor fat på Sydamerika, hvor vi især har fokus på Brasilien og Chile, fortæller Thomas Visti og tilføjer:

- I dag bliver vores robot solgt i 45 lande. Vi er gået fra ét marked, det danske, til 45 på blot tre år.

Thomas Visti har siden sin tiltræden i 2009 haft ansvaret for virksomhedens globale salg og er kommet et godt stykke vej. Ud over de mange forhandlere verden over er der etableret salgskontor i New York og Shanghai. Men han føler det nærmest, som om man slet ikke rigtigt er kommet i gang endnu.

Potentialet er enormt

- Sidste år solgte vi 105 af de i alt 600 robotter, vi afsatte i 2012, i Danmark. Ca. hver tredje robot solgt her i landet var således én af vores. Det hænger naturligvis sammen med, at det er her, vi er bedst kendt, har den største kendskabsgrad. Globalt set er vi en lille virksomhed, men efterhånden som vi får overført noget af den samme kendskabsgrad til de andre markeder – og der er ikke et land i verden, ikke en branche og ikke en type kunde, vi ikke kan sælge til – vil salget vokse voldsomt. Tænk blot på, hvad vi kan sælge til Tysklands 80 mio. indbyggere sammenlignet med de fem mio., vi er i Danmark. På de etablerede markeder, hvor vi har været to-tre år, har vi kun nået et par pct. af det, vi maksimalt kan præstere. Potentialet er enormt, der er reelt ikke noget loft over mulighederne. På tre år har vi tredoblet vores omsætning, og når vi ud over potentialet i den robot, vi allerede har, begynder at tilføre flere produkter, vil vores vækst kunne antage nærmest uanede dimensioner, siger Thomas Visti, der får ekstremt positive feedbacks fra alle markeder.  

- Vi får konstant forespørgsler på at blive forhandlere. Også fra lande, hvor vi slet ikke har været endnu. I New Zealand havde en mulig forhandler fået ordrer på tre af vores robotter, før vi overhovedet havde fået aftalt et møde, siger han videre.

At Universal Robots har kunnet magte en sådan vækst med så relativ lille en organisation, forklarer han med, at man hidtil kun har haft ét produkt at sælge.

Det største vækstmarked

Kina er det største vækstmarked og vil ifølge Thomas Visti i løbet af et par år blive et af de lande, der bruger flest robotter. Kinesernes og de øvrige asiatiske landes tilgang til at bruge robotter er dog en lidt anden end europæernes.

- Lønnen er højere i Europa end i Asien, og derfor ser europæerne først og fremmest på tilbagebetalingstid og fleksibilitet ved investeringer i robotter. I Asien er kvalitet derimod vigtigere end tilbagebetalingstid. En af de store udfordringer i Asien er nemlig mangel på stabilitet og effektivitet blandt medarbejderne. De kan godt være fire om det samme, som én mand laver i Danmark. Dertil kommer, at lønningerne er begyndt at stige drastisk. Lige nu er kineserne gode til de lave lønninger, men ikke til at udvikle. Jeg tror, at tingene vil udligne sig på sigt, når blot vi herhjemme bliver ved med at være innovative, siger Thomas Visti og fortsætter:

Produktion tilbage til Europa og USA

- Trenden er allerede, at produktion begynder at vende tilbage til Europa og USA. Problemet ved at producere i Kina handler om logistik, kommunikation og fleksibilitet. Der er ingen fleksibilitet overhovedet. Varerne er 8-12 uger undervejs, og opdager man f.eks. en fejl ved et produkt, mens det befinder sig i en container på vej fra Kina, kan man ikke bare lige justere på produktet. Som man kan ved produktion i Europa. Kommunikation er en stor udfordring. Derfor ser vi også, at man i Europa og USA hellere vil automatisere og holde produktionen hjemme. At vi kunne sælge 105 robotter i Danmark sidste år fortæller mig, at vi herhjemme er klar til automation og klar til at tage kampen op.

Også i USA er potentialet stort. Tre dage på en messe i Chicago i januar gav over 500 konkrete kundeemner at arbejde videre med. Også selv om den eneste konkurrent p.t. er amerikansk. Den amerikanske robot kan dog ikke måle sig med den danske robots nøjagtighed.

- Selv om vi går efter små og mellemstore virksomheder, er der blandt de amerikanske kundeemner også en del store virksomheder. Virksomheder, som normalt ikke værdiger en lille aktør som Universal Robots et blik. Det siger lidt om, hvor unik vores robot er, siger Thomas Visti.

Robotter skaber jobs

Universal Robots møder stadig væk en del skepsis blandt produktionsfolk overfor robotter. At de koster arbejdspladser er en udbredt opfattelse, men ikke nødvendigvis det sande billede.

- Robotter skaber jobs i stedet for at tage jobs. Det er mere den vej, det går. Produktionsfolk skal se robotter som en værdifuld hjælpefunktion, der frigør tid til mere værdiskabende arbejde, giver et bedre flow i produktionen, øger måske kapaciteten osv., siger Thomas Visti.

Altid produktion i Danmark

Al montage og udvikling hos Universal Robots foregår i Odense. Komponenter, gear, motorer osv. fremstilles hos underleverandører, hvoraf de 60-70 pct. er danske. På sigt er det ikke utænkeligt, at der også vil blive produktion og montage i andre dele af verden.

- Men det ligger fast, at der altid vil foregå produktion og montage i Danmark til det europæiske marked, understreger Thomas Visti.

Februar 2013

 

Thomas Visti - CCO og Vice President i Universal Robots.

UR5_Robot_with_controller.jpg - Højre billede 2176x2257

Potentialet er enormt, der er reelt ikke noget loft over mulighederne for salg af robotten fra Universal Robots.

Støt MagasinetInnovation.dk med en donation - klik her.

Læs også: